Delimitation of the experience factor in the decision to select international markets by Spanish SMEs: The influence of psychic distance

Abstract

[ENG] The internationalization of SMEs is generally characterized by a progressive multi-stage process, in which organizations gradually acquire knowledge and skills that strengthen their commitment to the outside world. International experience – a form of autonomous accumulation of know-how that allows the understanding of potential markets – influences the decision-making process for selecting export markets. Although gradual acquisition of international experience allows an increase in export activity in more physically distant markets, this gradualist postulate does not have an indefinite validity. This paper analyzes the limits of this international experience in terms of psychic distance, examining whether those SMEs that have obtained enough international experience to develop markets of greater complexity tend to select more complex, i.e., more psychically distant, countries. The findings generally support the idea that the relationship between international experience and psychically distant markets ceases when SMEs have obtained enough international experience, after which it is the objectives of a strictly business nature which condition the decision to select potential markets. For these reasons, when the organization has obtained enough skills and international experience to develop markets of greater complexity, the managers choose to select more complex i.e., more psychically distant, countries.

[SPA] La internacionalización de la PYME se caracteriza generalmente por un proceso progresivo de varias etapas, mediante el cual las organizaciones adquieren gradualmente conocimientos y habilidades que refuerzan su compromiso con el exterior. La experiencia internacional -una forma de acumulación autónoma de know-how que permite comprender los mercados potenciales- influye en el proceso de toma de decisiones para seleccionar los mercados de exportación. Aunque la adquisición gradual de experiencia internacional permite aumentar la actividad exportadora en mercados físicamente más distantes, este postulado gradualista no tiene una validez indefinida en el tiempo. Este trabajo analiza los límites de esta experiencia internacional en términos de distancia psíquica, examinando si aquellas PYMEs que han obtenido suficiente experiencia internacional para desarrollar mercados de mayor complejidad tienden a seleccionar países más complejos, es decir, más distantes psíquicamente. Los resultados apoyan en general la idea de que, la relación entre la experiencia internacional y los mercados psíquicamente distantes cesa cuando las PYMEs han obtenido suficiente experiencia internacional, tras lo cual, son los objetivos de carácter estrictamente empresarial los que condicionan la decisión de seleccionar los mercados potenciales. Por estas razones, cuando la organización ha obtenido suficientes competencias y experiencia internacional para desarrollar mercados de mayor complejidad, los directivos optan por seleccionar países más complejos, es decir, más alejados psíquicamente.